อะไรจะเกิดขึ้นต่อไปหลังจากนำ CRM ไปใช้

“ปีที่แล้ว เราผ่านโปรแกรมการเปลี่ยนแปลง CRM ขนาดใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับเงินหลายล้านดอลลาร์ เราจะมั่นใจได้อย่างไรว่าเราได้รับประโยชน์สูงสุดจากมัน” – รองประธานฝ่ายขายของบริษัทเทคโนโลยีชีวภาพแห่งหนึ่งถามคำถามนี้กับฉันเมื่อไม่กี่เดือนก่อน

เนื่องจากบริษัทยาและเทคโนโลยีชีวภาพชั้นนำเกือบทั้งหมดได้ผ่านโปรแกรมการเปลี่ยนแปลง CRM ขนาดใหญ่แล้ว (ส่วนใหญ่ใช้ Veeva) คำถามต่อไปโดยอัตโนมัติคือสิ่งที่จะดึงคุณค่าส่วนใหญ่จากการเปลี่ยนแปลงนี้ต่อไป

ความจริงก็คือ – CRM นั้นดีพอๆ กับข้อมูลและกระบวนการพื้นฐาน ซึ่งเป็นตัวยกระดับคุณค่าที่สำคัญสำหรับการใช้งานและขยายการใช้งาน CRM ที่ประสบความสำเร็จ

ย่อหน้านี้จะอธิบายขั้นตอนถัดไปที่บริษัทยา/เทคโนโลยีชีวภาพควรดำเนินการเพื่อขยายขอบเขตของโปรแกรม CRM

1. ปรับแต่งข้อมูลพื้นฐานที่ขับเคลื่อนการใช้งาน CRM:

ฉันเคยเห็นบริษัทยา/เทคโนโลยีชีวภาพส่วนใหญ่ประสบปัญหากับข้อมูลพื้นฐานหลังจากนำระบบ CRM มาใช้

อาจเป็นเพราะลักษณะที่ไม่สะอาดขององค์ประกอบข้อมูลพื้นฐานที่มีอยู่ เช่น ข้อมูลของลูกค้าที่มีอยู่เพื่อระบุเป้าหมายและโอกาสที่เหมาะสม หรืออาจเป็นความท้าทายในระดับที่ฝ่ายขายต้องเผชิญเป็นประจำในการจัดการการจัดแนวเขตแดนที่เปลี่ยนแปลง ข้อมูลบัญชีรายชื่อตัวแทน . สิ่งนี้ต้องการการปิดเพื่อทำความสะอาด แก้ไข และอัปเดตข้อมูลเหล่านี้ และอาจใช้รูปแบบและกระบวนการกำกับดูแลข้อมูลที่แข็งแกร่ง

เมื่อทำความสะอาดองค์ประกอบข้อมูลพื้นฐานแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการปรับปรุงข้อมูลพื้นฐานที่จะเปิดเผยใน CRM เพื่อช่วยเจ้าหน้าที่ภาคสนามในการควบคุมข้อมูลเชิงลึกที่อยู่ภายในองค์กร นี่อาจเป็นเรื่องง่ายๆ เช่น ข้อมูลเชิงลึกด้านการขายที่มุ่งเน้น เช่น การลดลงของใบสั่งยาสำหรับภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่งหรือสำหรับ HCO หรือแม้กระทั่งในระดับ HCP เพื่อช่วยแจ้งเตือนกองกำลังภาคสนามให้ดำเนินการโดยทันที หรือนี่อาจเป็นข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการขายที่แข่งขันได้สำหรับ HCP หรือสิ่งนี้ อาจเป็นข้อมูลเกี่ยวกับการเข้าถึงตลาดสำหรับยาเฉพาะสำหรับ HCP/ การปฏิบัติ

การเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกประเภทนี้ระหว่างการวางแผนก่อนการโทร สามารถเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลของการโต้ตอบของตัวแทนกับ HCP

2. รวมกับข้อมูลเชิงลึกด้านการตลาด:

ทีมการตลาดและแบรนด์โต้ตอบกับ HCP ชุดเดียวกันผ่านช่องทางต่างๆ ที่ไม่ใช่ส่วนบุคคล เช่น อีเมล การแจ้งเตือนของ epocrates พอร์ทัล HCP เป็นต้น และรวบรวมข้อมูลเชิงลึกต่างๆ เกี่ยวกับพฤติกรรม การเข้าถึง ความสัมพันธ์ของ HCP เป็นต้น ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จำเป็นต้องรวมเข้ากับฝ่ายขาย ระบบนิเวศและทำให้พร้อมใช้งานใน CRM เพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้กลายเป็นส่วนหนึ่งของข้อมูลประจำวันสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย ซึ่งจะช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถระบุความต้องการของ HCP และเตรียมพร้อมสำหรับการอภิปรายได้ดียิ่งขึ้น เช่น หากตัวแทนแจ้งในข้อมูลเชิงลึกทางการตลาดว่า HCP เปิดอีเมลที่เกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพของยาและผลข้างเคียงซ้ำๆ ตัวแทนสามารถเตรียมหารือเกี่ยวกับหัวข้อดังกล่าวระหว่างการเยี่ยมชม HCP ครั้งต่อไป สิ่งนี้จะช่วยให้ตัวแทนมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นในสายตาของ HCP

3. ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยการวิเคราะห์:

ประเด็นสำคัญที่สามคือการใช้การวิเคราะห์เพื่อสร้างข้อมูลเชิงลึกจากข้อมูลพื้นฐานและสร้างคำแนะนำสำหรับ Sales Force เพื่อดำเนินการ คำแนะนำช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายตัดสินใจเกี่ยวกับการดำเนินการที่ดีที่สุด หัวข้อ ข้อเสนอสำหรับ HCP เฉพาะ และช่วยให้ตัวแทนมีการสนทนาที่มีความหมายและมีส่วนร่วมกับ HCP

นี่คือขั้นตอนต่อไปบางส่วนที่บริษัทยา/เทคโนโลยีชีวภาพจะดำเนินการทันทีหลังจากนำ CRM ไปใช้ เพื่อดึงมูลค่าเพิ่มออกจากโปรแกรมการเปลี่ยนแปลง CRM ทั้งหมดนี้จะช่วยขับเคลื่อนองค์กรเพื่อควบคุมศักยภาพที่ถูกต้องของ Sales Force และช่วยให้พวกเขาเป็นกองหลังสำหรับการสื่อสารของ HCP